提问销售法（修订版） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

提问销售法（QBS）是适用几乎所有“推销性”职业的关于销售的常识性方法。它的理论基础是建立在销售人员“问什么”和“怎么问”之上的。这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有用是因为如果你展示你的解决方案，就必须首先了解顾客的需求。如何去发掘顾客的潜在需求呢？通过提问，然而并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。

译者序

前言

引言

篇 提问销售法的基本理念

第1章 提高销售成功的可能性

1.1 销售拜访的规则已经改变

1.2 推销方法无所谓对错

1.3 基于因果的推销方法论

1.4 销售员面临的挑战是失败的风险

1.5 降低风险使销售员乐意给客户打电话

1.6 销售的风险是销售拜访约见

1.7 发出试探气球降低销售失败的风险

1.8 敏锐应对客户的反馈信息

1.9 坚持就有回服

1.10 如果客户没有兴趣怎么办？

1.11 打开销售机会的大门

1.12 小结

第2章 消除客户的逆反作用

2.1 共识让买卖双方实现互利交换

2.2 逆反作用是一种抵制形式

2.3 产生逆反作用的真正原因

2.4 逆反作用的四种表现形式

2.5 逆反作用对销售员意味着什么

2.6 陈述不等于销售

2.7 提问销售法降低销售失败风险的五种策略

2.8 小结

第3章 牧群理论

3.1 传统案例参考存在的问题

3.2 为什么牧群理论能起作用

3.3 群体趋同影响客户

3.4 牧群理论的真实由来

3.5 群体趋同的表达形式

3.6 爆米花原则

3.7 在整个销售过程中应用牧群理论

3.8 小结

第4章 客户购买动机的两面性

第5章 目标客户的需求

第二篇 提问销售法的提问技巧

第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序

第7章 客户因何而好奇

第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系

第9章 逐步提升提问重点来发掘需求

第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息

第三篇 提问销售法的具体实施

第11章 通过提问控制销售过程

第12章 温暖式销售拜访

第13章 找到购买决策者

第14章 销售演示中通过提问创造价值

第15章 更快达成更多交易

福瑞斯是美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售培训法的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司（如百事可乐、摩托罗拉等）都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。

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　　解决困难之问：

　　- 这件事对我有什么帮助？

　　- 我怎么样才能得到所想要的结果？

　　- 如果要得到所想要的结果，有哪些错误我不能再犯？

　　- 我要如何解决这个问题并且能享受这个过程？

　　清晨之问：

　　- 我如何度过今天才会觉得快乐？

　　- 此刻人生中有什么值得我骄傲？

　　- 此刻人生中有什么值得我感激？

　　- 今天我如何做才能比昨天进步一点点？

　　- 今天我要养成什么样的好习惯？

　　- 此刻人生中有什么值得我努力？

　 夜晚之问：

　　- 今天我学到了什么？

　　- 如果今天可以重来一次的话，我会如何度过？

　　- 今天我做了什么？我是如何做的？

　　- 为了让明天过得更有价值，此刻我必须做什么？

编辑推荐

不知你注意没有，几乎所有的公司都花过上百万的钱来培训销售员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。

而提问销售法（QBS）认为：销售员提问的内容和方法要比他的陈述内容重要得多。

因为你要想对顾客阐述你的解决方案，你就必须先发现客户的需求。

本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！

此书已出新版：http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=20051806

书籍介绍

在《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。书中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。

不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！

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