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温伯格经典著作全新翻译

咨询公司首选培训参考书

在诙谐幽默中领悟与人相处之道

这是一本在全球咨询领域畅销多年的经典著作。它不仅仅是一本关于咨询的书，更是一本关于与人相处之道的书。本书作者通过对自己25年专业经验的总结和提炼，精辟地归纳出了各种规则、定律和原理，其中包括如何在竞争激烈的咨询市场中脱颖而出、如何为咨询服务定价和拓展市场、如何衡量咨询服务的有效性，以及如何处理咨询人员与客户的关系等。

中文版序

萨提尔序

序言

第1章 咨询为什么这么难

第2章 培养矛盾的思维框架

第3章 在不知道自己在做什么时保持高效

第4章 看到那里有什么

第5章 看到那里没什么

第6章 避免陷阱

第7章 扩大你的影响

第8章 学会控制变化

第9章 如何安全地进行改变

第10章 遇到阻力怎么办

第11章 推广你的服务

第12章 把价签贴在脑门上

第13章 怎样赢得信任

第14章 让别人采纳你的建议

附录 参考读物和其他资源

译后记

定律、法则和原理列表

Gerald M. Weinberg是软件领域最负盛名的专家之一，国际著名的演讲家和顾问，美国计算机名人堂代表人物，也是Weinberg & Weinberg顾问公司（位于内布拉斯加州林肯市）的负责人。他撰写过30多本广受欢迎的著作，在西方乃至全球都拥有庞大的读者群，其中包括《你的灯亮着吗？》《成为技术领导者》《系统化思维导论》《程序开发心理学》等。此外，作为活动创始人，他每年都在科罗拉多州举办咨询师夏令营。个人网站：www.geraldmweinberg.com。

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我们当中许多人总是徘徊在求助的愿望和提出这种愿望而遭到拒绝的恐惧之间。我们会对自己说：“不管怎样，如果我够聪明就应该无所不知，有能力处理好各种情况，否则就证明我虚弱、愚蠢、荒谬、没有竞争力。承认这些缺点是让人非常难堪的。”一旦有了这种想法，大部分人就开始玩游戏，要么隐藏自己真实的感受，要么将这些感受转嫁到别人头上，我们可能会这样想：“我不需要你帮忙，如果你觉得我需要，那么你一定搞错了。”

如果人们的行为都很理性，大家就很少需要他人的影响，这会使得顾问比需要他们的那些不理性的问题还多。然而事实恰恰与此相反，例如，你会注意到，经常有人会向你征求一些建议，而这些建议已经被反复征求过无数次了。这些不理性的东西会把顾问们逼疯，但是如果你能处理这些问题，它们就会给你带来财富。

然而，有时我也不能应付这些不理性的情况，我就通过写书来恢复我的理智。任何因为不够理智而买了我的书的人也许是在寻求影响，但是这样做至少我可以不必面对面的给出建议。这就是我的书要比我的咨询费便宜的原因。

在多数情况下，如果我能忍受不理智的话，我还是愿意和我的客户直接交流的。如果我想继续从事这个职业，看起来我只有两个选择：

1、保持理智并疯掉；

2、推动理智并被称为疯子。

很多年来，我一直在这两种痛苦的选择中徘徊，直到我偶然撞到了第三种选择：

3、把不理智变得理智，理智地面对不理智。

对一个年轻的顾问来说，没什么比一到客户的办公室就被告知“我们真的不存在任何问题，没有什么我们应付不了的。”更令人感到郁闷的了。

事实上，不止一个初出茅庐的顾问曾如此无知地回答：“既然没有问题为什么还要聘请我呢？”这样的回答看起来很合逻辑，但是逻辑和文化是彼此毫不相干的。在管理文化中最糟糕的事莫过于向别人承认你不能凭一己之力解决某个问题。如果你真的需要帮助，就必须悄悄地向对方透露，而不能在公众面前承认出现了问题。

百分之十承诺

没有一个正在接受治疗的病人会认为自己很健康，但是咨询第一法则说没有人会承认自己在生病。因此顾问就面临一个大问题，解决的方法之一是承认客户是称职的，然后询问他是否有需要改进的地方。很少有人愿意承认自己在生病，但绝大部分人都愿意承认自己需要改进，除非他真的病了。

但是要小心，不要为得到工作而过于热情地给出太多计划。如果你承诺的太多反而不会被聘用，因为这样会迫使他们承认遇到了问题。咨询的第一法则的一个推论就是百分之十承诺法则：不要承诺会有百分之十以上的改进。

大多数人在心里的“没问题”中可以接受百分之十的改进。如果顾问成功地和客户签约了，那么就要小心不要让过多的改进使自己陷入困境。

百分之十解决方案

另一个推论就是百分之十解决法则。

如果你不小心取得了超出百分之十的改进，要保证这部分改进不被注意到。

当然，不被注意到的最好方法就是让客户享受所有的这些荣誉。不想忘却自己巨大成功的顾问会像晚宴上用主人的桌布擦鞋的客人一样，不会再被邀请了。

始终是人的问题

经理人往往会把他们遇到的问题称为“技术问题”以避免承认自己的问题，技术问题往往不被认为是经理人的责任，因为在高科技行业中不可能聘请到所有需要的专家。

当审查预算时，执行官应该允许经理人把管理咨询隐藏在技术咨询的外衣下以保存颜面。每个人在每时每刻都需要外界的帮助，那么为什么这个问题还困扰着每个人呢？

即使“真的”是技术问题时，这些问题通常也能追溯为管理活动或是管理懒散。即使如此，有经验的顾问也不会指出是雇用了所有技术人员的经理应对问题负责；与此同时，顾问应寻找能阻止问题发生的人，或是在问题出现时能解决问题的人。

书籍介绍

温伯格经典著作全新翻译

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在诙谐幽默中领悟与人相处之道

这是一本在全球咨询领域畅销多年的经典著作。它不仅仅是一本关于咨询的书，更是一本关于与人相处之道的书。本书作者通过对自己25年专业经验的总结和提炼，精辟地归纳出了各种规则、定律和原理，其中包括如何在竞争激烈的咨询市场中脱颖而出、如何为咨询服务定价和拓展市场、如何衡量咨询服务的有效性，以及如何处理咨询人员与客户的关系等。